文 | 吴昊

2019年，二手车市场逆势走高，平台却是喜忧参半。

根据艾瑞咨询显示，过去8年间，我国二手车交易额实现了超22%的年复合增长率。即使2018年，我国汽车市场陷入28年来首次销量负增长的情况下，二手车交易额依然达到8600亿元的规模，2019年，成交额继续走高，突破万亿。

但市场看似一片广阔，二手车电商平台们的日子却不好过。

自去年年初开始，人人车陷入资金困难，一蹶不振；优信股价跌落谷底，市值较上市时缩水近40%；一路攻城略地的瓜子二手车，被央视点名，遭遇信任危机，年底又传出大规模裁员关店的消息……

大周期下，平台们没有依托市场增长乘势而起，反倒受其负面因素影响，节节败退。2020年，二手车电商平台们如何走出谷底？

绕不开的钱荒

人人车陷入“经营危机”，从去年2月份的“战略转型”中就可以隐约窥见。

2019年2月18日，人人车创始人李健在一封全员信中，发布了新的“合伙人制”。

据了解，所谓“合伙人模式”，是以3万元向员工出卖250条销售线索，同时缴纳1万元保证金。员工先办理离职，再重新签订合同，由雇佣关系转为加盟关系。不过，多数员工对此并不买账，其披露称，这些销售线索很多是无效的，而且转化率不高。但如果不与人人车重新签约的话，就只能被迫离职。人人车此举一石激起千层浪，员工认为新战略为虚，变相裁员为实。

此前，人人车接连被传出“破产”“资金断裂”“关闭所有站点”等消息。

据界面新闻报道，自2月份开始，人人车北京分公司便开始遭遇员工维权，起因是多个城市经理被告知1月2月工资不再发放，且提成无效。维权人员称，人人车包括成都、贵阳等50多个城市的站点已悉数关闭。

人人车发布公告称，此举只是业务正常调整，公司运转正常。而且李健本人也不认同“暴力裁员”的说法，他在内部信中称，“2018年新战略已经在杭州等17座城市进行了试点，几个月下来，售罄率、用户满意度等核心指标得到了明显提升。”

一场“战略升级”，将人人车拖入破产的罗生门，多方说法不一。不过，当时很多情况表明，人人车没钱了。

根据融资历史显示，人人车最近的一轮融资发生在2018年4月，金额为3亿美元。融资过后，人人车进行了一轮猛烈的扩张，同时进军网约车、包卖、金融等多个领域。但随后因为其担保的多个P2P公司发生暴雷，人人也车被牵连其中。更为严重的是，领投方滴滴彼时由于“顺风车”事件无暇自顾，两者之间的合作也被迫停止。

几起“黑天鹅”事件过后，人人车便开始了密集地调整以及撤退。

如果说，人人车是因为融资规模不够，且几起事件具有偶然性，才遭遇钱荒；那融资规模更高的瓜子以及优信遭遇钱荒，则有些出人意料。

去年6月份，人人车危机未过，国内二手车第一股优信陷入内忧外患当中。据当时媒体报道，优信不但解散了“优信一成购”的销售人员，而且随后剥离了“现金奶牛”汽车金融业务，出售给58同城。业内人士预测其自断一臂，与即将到期的一笔可转债密切相关。

另外，去年三月份才官宣喜提软银15亿美元投资的瓜子二手车，亦是不顺利。继8月份遭遇央视点名“货不对板”“检测形同虚设”等问题之后，几个月后又被曝正在大规模裁员，关闭多个城市的严选店业务。

2019年，二手车电商平台纷纷遭遇钱荒，陷入水深火热当中，与此同时，创投市场也是寒风凋敝。

时间回到两年前，当时的二手车市场风生水起，二手车电商平台2017年获得超过200亿元的融资，而在2019年，除瓜子年初获得软银15亿美元投资外，几无大笔投资进入。而且据相关人士透露称，瓜子获得的15亿美元由三部分构成，其中9亿美元用于收购瓜子老股东的股份，另外6亿美元则分为两期到账。

并且，据传软银之后对于当初投资瓜子并不满意，已经将车好多（瓜子母公司）、wework等列为失败的案例，明确表示不会参与下一轮的融资。

与之相类似的还有人人车。去年1月，人人车李健曾表示，“成都宜商宜居，感谢金牛区政府对人人车的认可，为我们提供了40亿资金支持……”。但是，直到今日，价值40亿元的支持未见实质性的进展，李健所承诺的成都第二总部也没能落实。

2019年，二手车电商平台普遍流年不利。

寻舟渡海

虽然外界对于二手车电商平台褒贬不一，但对二手车的市场潜力又深信不疑。

我国的二手车市场是一个万亿级市场。以美国为例，新车与二手车的比例保持在1：3左右，而我国的比例为2.8：1。若按照美国的标准计算，未来我国的二手车市场前景无限。

另外，2018年，我国新车产销量遭遇28年以来首次下跌，这同时意味着汽车市场由增量市场，进入存量市场阶段。而在二手车领域，2019年1-12月全国累计完成交易1492.28万辆，累计同比增长7.96%，交易金额为9356.86亿元，累计同比增长8.76%。

因此，我国二手车市场具有庞大的机会，这也是人人车李健、瓜子二手车杨浩涌当初选择入局的原因。

市场虽然一片欣欣向荣，但囿于二手车的特殊性，平台的发展也是频频遇挫，难达彼岸。

首先，二手车是是典型的大宗商品，而且是非标准品。其客单价高、交易频次低，而且一车一况，缺乏定价标准，卖家与买家通常选择线下交易，彼此之间存在极大的专业、信息壁垒。

另外，在车源上，由于我国的二手车市场起步晚、不成熟，主要的车源都分散在小车商手里，所以寻找个人车源一直都是老大难问题。互联网所依靠的规模化，便很难实现。平台不但需要消耗大量精力寻找个人买家和卖家，另外还需要和零散车商进行“斗智斗勇”。

市场极度复杂，平台发展也是一波三折，所以只能通过不断试水，寻求盈利之道。

人人车和瓜子最开始主打C2C模式，希望砍掉中间商，实现二手车在卖家与买家之间的自由流通，打消交易当中的壁垒，而且平台只提供检测，收取交易佣金，通过“没有中间商赚差价”的方式，做到真正的透明。

但事实证明，C2C模式只是看上去很美。

第一，个人车源难找。平台好不容易拉来的个人车源，稍有不慎就被车商薅走了。平台无法将供需进行有效匹配，规模化更是难上加难。

其次，C2C带给平台的主要压力还是营收结构单一，很难赚到钱。人人车、瓜子在刚刚推出时，就打着“没有中间商赚差价”的旗号，其最主要的营收来源是交易过程中产生的9%的服务费。除此之外，则几乎没有其它创收方式。

没有找到盈利方式只是一方面，另外平台之间还陷入了广告战消耗当中。

因为二手车是非标准品的原因，所以平台的品牌背书能力极为重要。自瓜子2015年掀起广告大战之后，二手车平台们花费的广告费也是一路水涨船高。据艾瑞咨询研究数据显示，2015年二手车电商的广告投放总额超过8亿元，2016年广告营销相关支出达到12亿元，2017年几大二手车电商平台广告费用突破了50亿元。

多年跌跌撞撞，平台们发现C2C模式吃力不讨好，于是，纷纷做起了中间商。

2018年之后，瓜子、人人车都加大了严选业务的投入。所谓严选，是利用零售的方式卖车，平台通过在线下开设实体门店，满足客户“眼见为实”的需求，以此加大成交概率，同时围绕严选商城，进军洗护等汽车后服务市场。

通过严选业务，平台可以掌控车辆的交易场景，增强对于B端的服务能力。另外自从去年开始，全国的二手车限迁政策逐渐放开，车辆区域流通更加方便。于是，平台纷纷加码另一项业务，全国购。

去年，优信率先宣布重启“全国购”，随后瓜子称将像素级copy优信的全国购业务，在之后的时间里，多家平台强调All in 全国购。

未来，二手车平台如何讲述“新故事”？

精耕细作

经历多轮洗牌之后，二手车电商市场格局已定。

当前，瓜子二手车、优信、人人车、大搜车等已经成为头部平台，未来的竞争也发生在头部之间。

而且，根据互联网赢者通吃的规律，头部平台的优势将会越来越明显，彼此之间的差距也会被持续拉大，而新加入者几乎再无机会。

去年，造车新势力威马汽车和蔚来布局了二手车市场，但其出发点只是为了打消用户对于新能源汽车保值率的隐忧，目的还是新车销售。除此之外，二手车市场的主战场依然属于瓜子等。

但头部平台的竞争也将发生变化。

随着市场的发展，流量红利消耗殆尽，平台的获客成本越来越高，头部平台之间的竞争将不再一味追求狂飙突进式的粗放型发展，之后各家进入到精细化管理的阶段。

以往比拼规模，未来开始注重质量和服务。

因此，二手车电商平台将会进一步推动精细化运营的能力，优化服务质量，完善业务模式。逐步解决行业面临的痛点和难点。

2019年中秋，瓜子二手车CEO杨浩涌发布内部信，强调瓜子将进入精细化运营阶段。并且在营销、价格、渠道、组织等各个不同的维度，制定精细化战略。

在质量方面，去年年底瓜子启动了“质量革命”行动。所谓“质量革命”，据瓜子方面介绍，在不增加用户成本的前提下，严控车源，提升品质并加大售后保障力度。换个更为直观的数字来看，“质量革命”中，瓜子平台计划在技术、检测、整备、售后保障等车辆品质升级方面，车均投入达到3000元，20万元以上车源，单车品质升级投入达6500元。

在服务保障方面，多家平台都推出了7天无理由退车、30天车况保修等售后措施，当然，具体的执行力度，还有待观察。

另外，想要实现精耕细作，平台们还打算强化标准，最终达到线上化的目的。

据了解，瓜子二手车开放了平台，试图依托之前所建构的检测、定价、AI智能应用等开放给第三方，借此向行业输出标准，带动行业规范化、标准化发展。

而优信也是寄希望于“全国购”业务巩固自身地位。戴琨曾表示，“通过提升供求匹配关系、车况的数字化透明及一站式购车和联保服务，把二手车的“非标准化”属性最大程度地标准化，并成为优信的核心竞争力。”

在平台设想当中，未来随着5G技术的普及，用户可以利用视频、VR等新技术方式，通过售后一系列保障环节，最终改变消费者的习惯，实现线上化交易。